Le società di promozione finanziaria studiano nuove politiche di marketing. Il banker ora deve comunicare tutti i vantaggi e valori di ogni prodotto.
Negli ultimi trent’anni il marketing ha stravolto la relazione tra cliente e azienda. Si è passati da un contesto dove si provava a vendere tutto a tutti a un nuovo mondo che ha spostato l’attenzione dal prodotto al cliente ponendo le basi per una vera rivoluzione del modo di vivere questa relazione sia da parte del venditore che del compratore. Quello che prima era spontaneo è diventato strutturato e la scienza del marketing ha invaso la nostra vita. La creazione di impulsi di acquisto sul cliente è risultata una delle chiavi vincenti degli ultimi decenni. Oggi ci sembra naturale, prima non lo era. II settore dei servizi in generale e quello finanziario in particolare, non sono mai stati avanti in questa disciplina della vendita e della relazione che vede ancora oggi il prodotto come principale protagonista. Non avere un bene fisico da presentare ma solo fiducia è stata una delle cause dello sviluppo limitato del marketing nel settore finanziario. Ci sono però altre ragioni che spiegano questo ritardo. Investimenti limitati perché le risorse sono da sempre concentrate sul fattore umano, scarsa cultura di marketing da parte delle aziende e delle persone, mercato in crescita e quindi, per molti anni, spazio in abbondanza per tutti, sono alcune delle cause che hanno rallentato lo sviluppo di logiche e strategie concrete di marketing nel settore finanziario. Ci sono stati dei tentativi riusciti, ma si tratta però di casi isolati, il più delle volte sostenuti da investimenti limitati nel tempo dove le reti di promotori e Privare Banker non sono presenti. Sviluppare una strategia di marketing concreta e vincente, integrando fortemente le attività tra consulenti nelle diverse realtà locali non è un esercizio semplice. Occorrono idee forti, investimenti, determinazione e grosso lavoro da parte di tutti. Tra l’altro oggi non basterebbe più. Le regole tradizionali del marketing sono mutate. Il marketing deve evolvere dalle famose 4 P (prezzo, promozione, punto di vendita e prodotto) a un’esperienza diversa dove la storia e la narrazione di un prodotto diventano i veri protagonisti della relazione tra azienda e clienti. Bisogna quindi umanizzare le società, i servizi e i prodotti trovando un nuovo modo di presentare i vantaggi reali e concreti per i clienti. Questa nuova tecnica di marketing relazionale si chiama “Storytelling” ed evidenzia come oggi non basti più informare e comunicare ma serve narrare i processi di condivisione del valore profondo economico, sociale e politico dei diversi prodotti. Il marketing diviene narrazione e attraverso racconti emotivi si trasmettono e si condividono valori profondi con il cliente. Se per certi versi il settore finanziario è rimasto indietro sul marketing tradizionale, è possibile prendersi una rivincita iniziando a lavorare sul marketing narrativo. Un esercizio semplice che ogni promotore può provare a fare è quello di concentrarsi su un singolo prodotto, magari il preferito, e iniziare a scandagliare in profondità quali sono i valori che trasmette per poi costruire una storia di vendita che lo racconti. Le brochure dei prodotti si trasformano in un libro di racconti profondi dove emergono i vantaggi e i valori di ogni singolo prodotto o servizio. Così facendo ci differenzieremmo in modo deciso dai concorrenti, troveremmo un nuovo modo di comunicare più semplice da capire e da ricordare per i clienti e per noi consulenti. La sfida è aperta. Bisogna avere voglia di provarci.