Erano passate da poco le 12:40 del 13 aprile e stavo andando in pausa pranzo, assieme ad alcuni miei collaboratori, dopo un’intensa attività di coaching territoriale in una multinazionale milanese quando inizia a squillare il telefono.Dall’altra parte del cavo la voce inconfondibile ed eccitatissima di un “fraterno amico” Daniele Elti, con il quale condivido quasi il 100% delle mie attività formative di out door training.Devo ammettere che tra il frastuono delle macchine di una città meravigliosa e caotica come Milano e l’accento “romano” di Daniele, mi era sfuggita tutta la premessa che mi aveva fatto, ma l’energia che aveva messo sulla parola “MERCEDES BENZ” non mi era passata inosservata.
Ogni volta che un’azienda mi cerca, da un lato ne sono onorato e lusingato, dall’altro mi sale un’ansia dapprima tossica che immediatamente si trasforma in tonica e mi spinge subito a pensare: “Cosa posso fare di nuovo per rendere il mio servizio speciale?”
Daniele non aveva ancora finito il briefing al telefono che già gli avevo chiesto: “Quando ci incontriamo con i responsabili dell’azienda?”. Dopo una pausa durata una frazione di secondo, ma tanto lunga da farmi avvertire la sua profonda inspirazione, seguita da un sospiro emozionale, è partita la solita richiesta: “Puoi mandarmela entro le 19 di questa sera? Scusa ma devono decidere entro pochi giorni, sai il loro fornitore abituale …….., loro vogliono sapere se tu …….., non possiamo farci sfuggire questa occasione…, potrebbe …….. ecc. ecc. ”. Presentata così, poteva apparire una di quelle opportunità da cogliere al volo, da dedicarsi subito e a pieno regime. Stiamo parlando di Mercedes Benz !!!Quindi la logica, unita alla componete emozionale, potrebbe suggerire: “Dai! Forza! Che cosa stiamo aspettando? Diamoci da fare e ….”. Ma è proprio qui che noi di AF Solutions poniamo la nostra massima attenzione, ed è qui che ci facciamo la solita domanda: “Siamo sicuri che vogliamo prendere a tutti i costi un grande cliente, senza strutturare con il committente un programma che abbia una precisa logica, un preciso obiettivo, un risultato certo e durevole nel tempo?”Cosa fare, quindi, in queste situazioni? Come agire senza un briefing diretto da parte del cliente committente? Potevo andare contro la filosofia di AF Solutions e del mio staff di progettazione che, si occupa di realizzare progetti personalizzati e dedicati?
La risposta fu: “NO, per questa sera non lo prepariamo. Ci prendiamo 2 giorni, studiamo i dati che ci hai fornito tu Daniele e, se il committente non può riceverci ora, faremo noi un’analisi indiretta, facendo un investimento su di loro, andando nei punti vendita più vicini ai nostri consulenti, spacciandoci per clienti e faremo un’analisi motivazionale, caratteriale, di vendita su un campione significativo. Dopo domani avrai il nostro progetto”.La cosa bella fu che Daniele Elti che, reputiamo un grande professionista nell’outdoor, ci ha detto “sì”, perché sa che noi di AF Solutions abbiamo fatto una precisa scelta di mercato, cioè quella di fornire ai clienti un prodotto che, nasce da una progettazione accurata, unica e non replicabile in altre organizzazioni.Sfruttando, quindi, al meglio la nostra flessibilità, il nostro dinamismo e l’attenzione ai particolari, ci siamo mossi con il nostro staff di consulenti nelle aree dei concessionari Mercedes Benz e, nel giro di una giornata, raccolti i dati con la metodica “AF Best Practies” abbiamo trasferito all’ufficio progettazione, tutto il necessario per realizzare un primo progetto di massima.
Tale Progetto ci ha permesso di entrare nella filosofia del committente e, ci ha offerto l’opportunità di incontrarlo per delineare e sintonizzare al meglio la nostra metodica formativa con gli obiettivi dei meeting da realizzare.Ora non ci restava che preparaci all’incontro finale, dove noi e i nostri competitor saremmo stati valutati in termini di “bontà del prodotto”. Ma è qui che, noi cerchiamo di fare la differenza: noi di AF Solutions non andiamo dal cliente per dire quanto siamo bravi, quanto siamo unici nel fare aula, o quanti libri abbiamo scritto o, quante persone vengono ai nostri corsi.
Il nostro intento è capire ciò che il cliente vuole e, desidera realizzare con la propria struttura.
Quindi all’incontro cosa abbiamo raccontato? Vi sembrerà strano, ma abbiamo ascoltato, ascoltato e ascoltato, poi ci siamo messi a disposizione del direttore marketing Dario Albano, del responsabile vendite Cosimo e del responsabile della formazione Giulio De Rosa. Abbiamo loro spiegato che, il progetto formativo preparato appositamente per la realtà Mercedes Benz aveva come obiettivo quello di dare valore aggiunto al loro meeting formativo su Vito e Sprinter e, di fare in modo che l’avvento dei nuovi mezzi fosse valorizzato al massimo in un momento di mercato critico.
Assieme a questo obiettivo, volevamo trasferire ai partecipanti strumenti di motivazione “concreta”, e solidi concetti di vendita, per entrare in questo straordinario mercato che offre un mondo di opportunità.Il resto è “storia”, costruita giorno per giorno e, ora dopo ora, durante le giornate di meeting Mercedes, dove ci siamo integrati nel loro staff così tanto da sentirci parte integrante dell’azienda. Abbiamo cercato di entrare in totale sintonia sia con il linguaggio che con la mission aziendale, perché per noi il vero protagonista doveva essere il partecipante e la stessa dirigenza che, in questa iniziativa hanno profuso un grande sforzo.Il nostro obiettivo è stato quello di far capire a chi c’era che, quello che deve fare un addetto alla vendita, o un responsabile di filiale, è guardare con fiducia il mercato, perché è essenziale cambiare la sola prospettiva con cui si osservano gli eventi, l’azienda, il prodotto.
Per noi di AF Solutions è stato meraviglioso vedere che, in sole 3 ore, le persone hanno cominciato a guardare oltre l’ostacolo, senza seguire i soliti schemi a cui la quotidianità dei loro business li aveva abituati. Hanno aperto gli occhi a nuove opportunità e, le hanno colte, con grande serietà ed impegno, osservando la realtà che avevano sotto mano nella sua totalità, per ciò che era, dando valore in primis alla relazione umana con la sede centrale e capendo gli sforzi che quest’ultima fa per rendere appetibile il prodotto finale. Possiamo dire con certezza che, tutti hanno compreso che l’opportunità poteva rivelarsi vincente solo se condivisa con gli altri, e compresa insieme.
Dare credito, pertanto, può tradursi anche in capacità di confidare, di dare fiducia, e proprio da qui è necessario ripartire per affrontare i momenti di difficoltà. Fiducia in se stessi, nei propri collaboratori, più in generale, nell’azienda Mercedes. Mettere al centro della propria attività l’uomo e il suo valore è una delle risposte più efficaci a qualsiasi tipo di crisi.
Al centro di ogni azione economica, infatti, è l’uomo che opera, e se questo vive il proprio lavoro, il proprio ruolo, come espressione del proprio desiderio di trasformare la realtà in qualcosa di migliore, allora il motore si accende davvero e scaturisce l’occasione di uscire dal vizio generato dalla crisi.Questo principio è quello che ci deve muovere ad investire nell’importanza della relazione e che, ci porta a ritenere l’uomo come la più potente opportunità per qualsiasi realtà imprenditoriale, sia essa piccola, media o grande.E’ necessario, pertanto, ravvivare le nostre motivazioni, e condividerle con chi ci sta accanto, per costituire un nucleo affiatato e convinto, capace di superare a testa alta e con grande determinazione, le sfide di questo momento storico particolare.Non mi resta che ringraziare per questa bella esperienza, Dario Albano, Mirella Ferreri, Giulio De Rosa e Cosimo, per la fiducia accordatami e per le belle parole spese nei miei confronti.
A loro un arrivederci e tutti i migliori complimenti per come lavorano e realizzano le loro attività.