Profilo
Il Gruppo Azimut è specializzato nella promozione, gestione e distribuzione di prodotti e servizi finanziari. In poco più di un decennio si è affermato come una delle principali realtà del risparmio gestito grazie all’indipendenza, all’originalità del suo modello imprenditoriale, alle capacità di innovazione e alla qualità dei promotori finanziari. Azimut gestisce circa 15 miliardi di euro per conto di circa 149.000 clienti privati, banche, istituti. Risultati significativi nel panorama del risparmio gestito in Italia, conseguiti facendo leva su diversi elementi fondamentali della propria strategia: l’indipendenza, la specializzazione, l’integrazione del servizio di gestione e distribuzione.
Indipendenza: Il Gruppo non appartiene a nessuna entità bancaria, assicurativa o industriale e gode della più totale indipendenza nelle proprie decisioni di investimento con l’obiettivo di realizzare valore per il cliente.
Specializzazione: Il Gruppo Azimut è cresciuto nel corso degli anni dedicandosi alla gestione del risparmio, aggregando nel tempo un team di gestori qualificati e selezionando con cura i promotori finanziari ai quali è affidata l’assistenza dei clienti. Integrazione tra gestione e distribuzione: Il servizio di Azimut è caratterizzato dall’ integrazione tra gestione e distribuzione.
Azimut Consulenza sim spa è specializzata nel collocamento di strumenti gestiti dal team Azimut sgr e riservati a questa sim. I Promotori Finanziari di Azimut Consulenza sim sono professionisti sperimentati in grado di gestire la propria attività con larga autonomia.
Il loro coordinamento con i gestori di Azimut sgr, l’utilizzo di strumenti evoluti di analisi dei portafogli, la loro qualità professionale e la stabilità del loro rapporto con il Gruppo (di cui sono anche azionisti) collocano la loro attività nell’area del Private Banking.
Imprenditorialità e stabilità Azimut si distingue per il coinvolgimento dei collaboratori nell’azionariato. Promotori finanziari, gestori, dirigenti, dipendenti sono impegnati, anche in qualità di azionisti, a garantire la soddisfazione del cliente e la persistenza del rapporto nel tempo.
Partnership Indipendenza, provate capacità nella gestione, esperienza, tecnologia fanno di Azimut un partner ideale per piccole e medie banche e istituzioni.
Progetto formativo
Formare un gruppo di promotori finanziari che facessero la differenza sul mercato. Realizzare un modello di lavoro comune, capace di unire le componenti tecniche del prodotto finanziario con l’aspetto comportamentale. Un altro obiettivo era quello di strutturare un modello di lavoro che, permettesse di avere una minor perdita di processo, rendendo efficiente ed efficace la performance nella vendita dei prodotti finanziari. Obiettivi raggiungibili attraverso la realizzazione della scuola di formazione interna AZIMUT.
La scelta dell’Amministratore Delegato Pietro Giuliani è stata quella di far vivere l’innovazione nell’approccio con il cliente, attraverso una formazione indoor con il metodo dell’Emotional Action Learning. Gli incontri strutturati e “spalmati” nel tempo hanno permesso una crescita omogenea di tutta la struttura. Il Coaching territoriale ha dato il plus.
Obiettivi raggiunti nel periodo di consulenza:
Promotori finanziari:
- Realizzazione di un modello negoziale ad hoc
- Implementazione delle loro capacità organizzativa nella pianificazione delle visite con miglioramento della gestione del tempo e delle criticità
- Miglioramento della comunicazione con i collaboratori con riunioni più brevi e incisive
ROI:
- Aumento della raccolta pro capite per promotore: + 18%
- Gestione del tempo durante l’attività lavorativa: buona con aumento del 15% delle visite utili
- Comunicazione con la sede: buona
I risultati e cosa dicono di noi i responsabili:
“Mescolare fin da subito la formazione tecnica sui prodotti finanziari con quella comportamentale è stato un grande successo, ha permesso di valorizzare fin da subito l’importanza che, non bastano solo le caratteristiche e i vantaggi del prodotto, perché il cliente lo acquisti, ma bisogna saper “estrarre” i reali bisogni/esigenze del cliente.
L’innovativo strumento delle “super domande” e la tecnica della “negoziazione spaziale direzionale”, ha dato un forte vantaggio competitivo ai nostri promotori”.
“Espressione della rapida evoluzione del mondo che ci circonda sono i nuovi prodotti e servizi che hanno visto la luce negli ultimi anni in tutti i settori. Naturalmente quello finanziario non ha fatto eccezione. La nuova complessità si è abbattuta come un fiume in piena su consulenti e clienti rendendo più complesso vendere e comprare. Per forze di cose le reti di promotori si sono concentrate maggiormente sulle caratteristiche del prodotto che sulle modalità di proposizione. Nel 2011 questo non basta più e i recenti studi legati alle tecniche negoziali rendono necessario un salto culturale che trovi le sue radici nel passato della vendita ma guardi al futuro valorizzando anche le recenti scoperte sul tema. Queste sono le motivazioni per le quali abbiamo iniziato lo scorso anno un percorso formativo/educativo sulla nostra rete storica Azimut Consulenza, in partnership con la società AF Solutions (selezionata dopo aver analizzato un pannel di 8 aziende), basato sulla definizione di un modello negoziale proprietario che avesse caratteristiche distintive fortemente tarate sul nostro modello e sulla nostra value proposition. Il metodo negoziale Azimut è stato denominato RING (Ricalco, Indagine e Nuova Guida) e serve per aiutare i consulenti nella “lettura” dei clienti e nella gestione della trattativa commerciale oltre ad offrire un metodo evoluto nella richiesta di Ref e nell’impostare l’organizzazione dell’attività. I risultati ad oggi sono incoraggianti in termini di attivazione commerciale e voglia di “andare oltre” rimettendosi in gioco anche per affrontare un contesto certamente non semplice come quello vissuto negli ultimi anni. I feedback che stiamo ottenendo da chi accetta la sfida sono incoraggianti e sono la testimonianza più tangibile che il metodo funziona e porti a risultati concreti. Naturalmente, come ogni nuova attività che impatta sulla gestione del nostro tempo e sulla modalità di lavoro necessita di uno sforzo iniziale che viene fatto solo se ci si crede veramente. AF Solutions si sta dimostrando un partner attento nell’analisi delle esigenze delle reti e la focalizzazione sul monitoraggio dei risultati raggiunti in termini di attivazione commerciale è sicuramente un punto di forza dell’impostazione del loro lavoro”