Eventi formativi

27
ott

Meeting Mercedes Benz

AF Solutions e Event Media partner formativi nei progetti Mercedes-Benz

Abbiamo da poco concluso una serie di Team Building e interventi formativi per Mercedes-Benz. Gli eventi si sono svolti a Milano, Piacenza, Verona e Roma, coinvolgendo in totale circa 280 partecipanti divisi in gruppi da 70 persone. L’obiettivo non era solo quello di motivare la rete commerciale, ma di fornire strumenti nuovi per passare da un mercato “stressato”, “oceano rosso”, a quello remunerativo dell’oceano blu. Dare insomma spunti di riflessione  per vincere la crisi.  La novità assoluta è stata quella di fondere assieme la parte tecnica dei nuovi prodotti (veicoli industriali) con le strategie formative dell’in & Outdoor training, messe a punto da AF Solutions.
In quest’ambito la rete commerciale ha effettuato i Test Drive per il nuovo Actros, presso l’autodromo  ISAM di Anagni, dove ha potuto provare e verificare, toccando con mano, le migliorie tecniche del  nuovo truck, confrontandolo con i mezzi della concorrenza (12 tir in pista a pieno carico per 250 partecipanti circa in tre giorni).  L’evento è stato un susseguirsi di Test Driver, di prove out-door e di formazione sia comportamentale che di marketing strategico, che ha permesso a tutta la rete di affrontare le tematiche del noleggio a lungo termine. Noleggio analizzato, insieme al trainer  Amadeo Furlan, in tutte le sue componenti al fine di offrire all’addetto commerciale una più ampia visione dei punti di forza da “vendere” in una trattativa.
La parte formativa trattata da Amadeo Furlan ha:

  • Fornito maggiori informazioni tecnico commerciali sul noleggio a lungo termine
  • Approfondito le tematiche del mercato di riferimento e le immense opportunità che questo settore offre: analisi dei competitor, aree di sviluppo, ecc.
  • Dato maggiori spunti di riflessione su come strutturare le offerte esaltando i relativi vantaggi
  • Generato uno maggior spirito di appartenenza, grazie alla formazione esperienziale, fondendo assieme persone di grande conoscenza (venditori senior), con addetti vendita neofiti (venditori junior)
  • Fornito i principi base del’innovativa tecnica negoziale, messa a punto e registrata da Amadeo Furlan, chiamata “negoziazione spaziale direzionale”.

Tecniche rivoluzionaria, che permette al negoziatore di entrare in profondo rapport con il cliente “prendendolo” dal suo lato seduttivo migliore. Il tutto dimostrato praticamente sia con filmati che con esempi di negoziazione one to one. Negoziazione ripresa in aula con telecamera e poi fatta rivedere step by step, al pubblico per evidenziare le aree di criticità e i passaggi chiave per guidare il cliente verso l’obiettivo di acquisto. Quest’ultimo argomento è risultato estremamente interessante ed ha catturato l’attenzione del pubblico, motivandolo poi a fare le prove pratiche durante la giornata formativa. Le prove pratiche effettuate in aula sono state estremamente efficaci in quanto sono state precedute da giornate di affiancamento alla rete commerciale (appuntamenti di vendita), durante le quali il trainer ha, attraverso indici comportamentali pre-definiti, e interviste mirate al cliente, ha estrapolato il linguaggio di negoziale e comportamentale più idoneo. Da questo affiancamento sul territorio, è stata fatta una precisa analisi, da cui poi è stato estrapolato un modello di vendita personalizzato per i venditori Mercedes. Il tutto ha permesso di costruire un corso sartoriale nei contenuti e nelle prove in&outdoor, trasformando le simulazioni e gli esercizi in situazioni reali. Tanto da rendere efficace l’azione formativa a tutta la popolazione Mercedes-benz, compresa quella dei venditori senior, ormai saturi di informazioni trite e ritrite.

La natura esperienziale in aula è stata poi arricchita da prove in outdoor, con  attività di guida bendata, tiro a segno e ponte tibetano, per le quali sono state costruite delle metafore calzati e delle domande guida che hanno aiutato i partecipanti a riflettere sull’importanza:

  • dei particolari di come un preventivo a lungo termine deve essere strutturato
  • che ogni trattativa di noleggio deve essere personalizzata in funzione dei requisiti e dei criteri che soddisfano il cliente nelle varie esigenze
  • dell’imparare la tecnica delle “super domande” per rasserenare e tranquillizzare i dubbi e le obiezioni del cliente
  • per implementare il senso di appartenenza verso il brand Mercedes, verso il management delle sede,  per sviluppare un nuovo e più forte spirito di squadra tra i vari venditori delle concessionarie

per stimolare il cambiamento nei modelli negoziali e diventare sensibili alle diverse esigenze che la clientela ha in funzione della generazione di appartenenza (Vets, baby boomers, hard e net generations)

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