E soprattutto nei momenti difficili che è possibile sviluppare quote di mercato. Questo è vero sia per le aziende che per i consulenti. Volendo guardare il bicchiere mezzo pieno non sono quindi mancate le opportunità per crescere negli ultimi anni. Quando le cose vanno bene è ancora più difficile portare via clienti alla concorrenza perché, oltre alla pigrizia tipica che caratterizza i risparmiatori (molto utile quando si gioca in difesa), occorre aggiungere la soddisfazione (più o meno elevata) rispetto ai risultati ottenuti. Inoltre nei momenti favorevoli, spesso accompagnati da utili interessanti, le società sono portate a incrementare gli investimenti in pubblicità, tecnologia, servizi per clienti e promotori e questo ha un impatto sul livello di soddisfazione complessivo.
Questa teoria però, seppur corretta, non è semplice da mettere in pratica. Il vero motivo è che occorre cambiare le logiche di marketing perché i clienti non ascoltano più. Questo è vero per tutti i settori. A maggior ragione in quello finanziario dove c’è l’aggravante di una lunga crisi economica e mercati azionari che non crescono da dieci anni. L’epoca dell’acquisto trainato dalla pubblicità in televisione, dalla telefonata o più recentemente dalla mail è sempre più lontano. Oggi i clienti sono stufi di ascoltare bombardati da troppi messaggi per loro natura orientati esclusivamente a far comprare qualcosa di cui, non sempre, se ne avverte il bisogno. Le ultime statistiche dicono che l’80% dei clienti non guarda più la pubblicità, i170% non risponde assolutamente ad alcun tipo di sollecitazione telefonica, quasi il 50% non apre nemmeno le mail di cui non conosce il mittente. Il marketing tradizionale è costretto quindi ad evolvere. Se si vuole sviluppare nuova clientela, le vecchie regole non sono più efficaci. La tecnologia, in particolare i social network, i motori di ricerca e i blog hanno stravolto le regole in pochissimi anni. Se prima la pubblicità, passaparola a parte, era l’unica fonte (interessata) per trovare informazioni su un’azienda, un prodotto o un servizio, oggi non è più così. Mentre attraverso la pubblicità il cliente riceve una sollecitazione all’acquisto che non ha richiesto, attraverso Internet è invece il risparmiatore che si attiva per cercare qualcosa che gli è utile in quel preciso momento.
Oggi la rete è sempre più fonte preziosa di informazione e non solo strumento per comunicare: 9,4 persone su 10 usano il web per leggere e inviare posta, 8,7 usano motori di ricerca, 7,8 persone utilizzano la rete per documentarsi prima di fare acquisti e ben tre persone su 10 esprimono giudizi sui prodotti e servizi. Si stanno quindi modificando profondamente i processi di acquisto e il cliente gioca un ruolo molto più attivo rispetto al passato. Come fare quindi a farsi ascoltare? Il segreto è quello di essere presente quando il cliente ha un bisogno (sia di persona sia su Internet dove oggi molti ricercano le informazioni) e soprattutto offrire valore aggiunto prima di chiedere qualcosa. Se il cliente sa che un professionista è in grado di soddisfare un suo bisogno concreto ed è lui ad attivarsi la relazione cambia profondamente e con essa la professione del consulente. Serve quindi una strategia di marketing precisa iniziando, ad esempio, dai clienti attuali e dai prospect che dia lo spunto per offrire in modo serio e tangibile qualcosa di utile agli investitori. Ecco alcuni esempi. Offrirsi per fare qualche lezione gratuita di educazione finanziaria ai figli dei nostri migliori clienti, partecipare a qualche convegno dove spieghiamo in modo semplice 1’importanza di possedere le conoscenze minime per non incappare nelle tante fregature del settore, regalare libri pratici e utili che trattano di temi economici, inviare una mail o una newsletter mensile fornendo spunti e idee di investimento, evidenziare articoli rilevanti adatti a sensibilizzare i nostri contatti su temi di attualità. Le proposte possono essere molte ma l’importante è offrire spunti e idee concrete per un certo periodo di tempo (anche lungo) senza chiedere direttamente nulla in cambio. Se facciamo bene questo lavoro, saranno poi i clienti ad avere bisogno di noi e a cercarci.