Eventi formativi

09
mag

Formazione nel buio

Formazione nel buio

 

Chi opera nel settore dei mercati finanziari e degli investimenti conosce bene gli effetti che la recente crisi ha avuto e continua ad avere sulla motivazione di coloro che professionalmente si occupano di gestire i rapporti con clienti, investitori, risparmiatori.

Promotori Finanziari, addetti alla consulenza nelle banche, relationship managers o private bankers che siano, hanno vissuto sulla propria pelle l’onere di assistere clienti spaventati e delusi da mercati che hanno mostrato il loro lato più negativo, per più di due anni, dal 2008 a oggi. Molti di loro hanno perso proattività, argomenti, forza. Come chi si scotta e poi, appena vede il fuoco, si ritrae.

Indubbiamente si è creato uno scenario di incertezza dominante, dove la fiducia e i punti di riferimento più consolidati sono talvolta venuti a mancare, questo anche nelle convinzioni e credenze degli addetti ai lavori. Questo anche sul piano dell’autostima.

Ci siamo posti, quindi, la sfida di impostare un intervento formativo, che rapidamente potesse ristrutturare il contesto e cambiare la prospettiva. Un’esperienza formativa che attivasse le esperienze interne più profonde, oltre che quelle consce e razionali, queste ultime troppo condizionate dal contesto esterno “difficile”. Gli argomenti più tradizionali, come la diversificazione di portafoglio, il rapporto rischio-rendimento, ma anche le tecniche di comunicazione e negoziazione riferite ai clienti, non sarebbero state sufficienti, anche se indispensabili.

Qui non c’è nulla da imparare di nuovo. Ma molto abbiamo ancora da imparare su altri versanti.

Come consulenti di formazione questa circostanza ci ha portato a elaborare un’esperienza formativa, che si è rivelata “illuminante”, non solo all’interno del contesto in cui inizialmente l’abbiamo sviluppata, ma illuminante per le potenzialità dimostrate, legate ai temi di cambiamento, ristrutturazione e potenziamento delle capacità.

Dialogo nel buio” è una mostra ospitata nella sede dell’Istituto dei Ciechi di Milano, dove si compie un percorso in totale assenza di luce. Un viaggio di oltre un’ora nella completa oscurità che permette di sperimentare un nuovo modo di “vedere”.

Ci si affida al tatto, all’udito, all’olfatto e al gusto, per vivere un’esperienza dove i ruoli si invertono e le barriere si abbattono.

La straordinaria esperienza è ancora più’ toccante, a livello personale, in quanto durante il percorso, attraversando situazioni che riproducono condizioni di criticità (come l’attraversamento di una strada trafficata) si è accompagnati da guide non vedenti. Esperte nell’assistere chi si trova inizialmente smarrito nella nuova condizione

Nella nostra idea di progettazione, la metafora esperienziale del “dialogo nel buio” si è quindi affiancata ad una didattica più tradizionale sui contenuti riguardanti la comunicazione, la ristrutturazione dei momenti critici con il cliente, i mercati, e ha generato nuove energie, innanzi tutto, a livello personale, che sono state, poi, traslate sul piano operativo/professionale attraverso il lavoro di de-briefing e di aula successivo

Ecco alcune espressioni usate dai partecipanti dopo l’esperienza fatta:

“Ero disorientato: non avevo punti di riferimento”

“Porto ancora con me la serenità della voce della mia guida. La sua presenza era l’unico mio punto di riferimento”

“Il valore della voce della guida è stato determinante: avrei voluto uscire, ma poi sono rimasto. E alla fine non volevo più uscire”

“Ho provato una sensazione di agio progressivo: mi è servito tanto a livello personale”

“Sapevo che era come un gioco e che per me il gioco sarebbe finito di lì a breve, allora ero più tranquillo, ma sapevo anche che per loro il gioco non finiva, era la normalità”

“Non sentivo il bisogno di uscire: qualcosa mi faceva stare lì e stavo bene”

“La mia guida aveva una sensibilità incredibile”

“La sua voce mi dava molta calma e tranquillità”

“La padronanza della guida mi ha affascinato e commosso, soprattutto, quando ho saputo che si chiama come mia figlia”

“Avevo la testa come sospesa e cercavo di sentire con tutto il corpo. Cercavo solo la voce. Quasi gli altri mi davano fastidio. La mia guida era la cosa più’ importante al mondo”

“La guida ci riconosceva e ci chiamava per nome: sapeva in ogni momento dove eravamo”

“Ci dava sicurezza”

Facile quindi, uscendo dalla metafora vissuta del “salto nell’ignoto”, traslare poi sul piano operativo e professionale tali e tante suggestioni, non indotte da un semplice formatore, ma impresse emotivamente a livello personale e individuale. Suggestioni quasi perfette che hanno azzerato le scorie e i timori individuali e di gruppo. Hanno reso i partecipanti più aperti ai contenuti professionali utili per il loro mestiere. E che hanno rinforzato il legame di gruppo.

Ecco alcuni valori generati da “Dialogo nel buio” e installati a livello profondo individuale, su cui il lavoro formativo ha successivamente inciso, cambiandone il contesto, sul piano professionale:

  • La presenza della guida nel contesto incerto è fondamentale.
  • La competenza della guida, la sua preparazione, la sua sensibilità è ciò che per il cliente fa la differenza (non tanto i prodotti)
  • La capacità della guida di leggere e gestire le nostre difficoltà
  • La periodicità e l’abitudine a “esserci” anche e soprattutto nei momenti di criticità
  • La sua presenza fondamentale in un contesto incerto
  • La sua credibilità professionale
  • La grande importanza dell’ascolto quando esercitiamo il nostro ruolo di “gestori della relazione”
  • Il ruolo del consulente per il cliente è fondamentale
  • Lo stile dell’azione di guida è fondamentale
  • Alcuni preconcetti e abitudini limitano le potenzialità e le capacità

La metafora esperienziale si è dimostrata un “driver” potente. Un generatore interno di emozioni guidate, sensorialità, sensazioni, suggestioni, tutte tese a sperimentare con “la pancia” e non solo con la testa, la condizione del cambiamento. Dalla “normalità” fatta delle solite abitudini, ad una condizione completamente nuova e imprevista.

Gli stessi effetti si sono ripetuti in più’ sessioni con gruppi diversi.

Ci sentiamo di sottolineare che quest’approccio ha infinite possibilità di applicazione nell’area dello sviluppo delle risorse umane:

  • Leadership e coaching
  • Guida e Motivazione
  • Comunicazione e negoziazione
  • Ascolto attivo
  • Relazione con il cliente (consulenziale)
  • Team building
  • Costruzione del rapport

Per concludere, attivando la metafora esperienziale del “dialogo nel buio” in un percorso formativo ad hoc, abbiamo assistito ad un’efficacissima “pulizia dalle scorie” individuali preesistenti, il che ha reso coloro che, hanno partecipato al corso, aperti e pronti a lavorare sui contenuti con una disponibilità rinnovata nella mente e nel cuore.

E tutto questo con risultati “fuori dalla norma” immediatamente misurabili.